Vragen? : 06 - 52553412

Professionaliseer de communicatie van de accountmanager.

Hoe ontdek je de kernbehoefte van de klant?
De accountmanager komt terug van een salesgesprek en vertelt je met enthousiasme dat het gesprek goed ging. Hij heeft aan de klant uitgelegd waarin de organisatie uitblinkt en hoe goed de dienstverlening is. Het overgrote deel van het gesprek was hij aan het woord. Op het voorstel dat de accountmanager voor deze klant schrijft, komt nog dezelfde week een reactie: “Helaas de keus is niet op uw organisatie gevallen. Wij hebben besloten met een andere partij samen te werken”. Jullie gaan er samen even voor zitten en jij vraagt: “Wat ging hier mis”. Onzeker, overdenkt de accountmanager het gesprek nog eens. Is de gesprekspartner wel beslissingsbevoegd en wat is de invloed van anderen in deze organisatie? Wie zijn de concurrenten en over welke acties zijn zij zo tevreden? Voor welk probleem zoekt deze klant een oplossingWat is het beschikbare budget?
Essentiële informatie missen en daardoor niet weten wat werkelijk van waarde voor de klant is. En dus ook niet inzien hoe precies aan te sluiten op de wensen van de klant. Weet de accountmanager wat zijn onderscheidend vermogen is ten opzichte van die andere succesvolle leveranciers. Zonder deze waardevolle informatie en inzichten is dit salesgesprek een gemiste kans.
Wil jij dat jouw accountmanagers effectiever communiceren met de klanten? Snel achter de kernbehoefte van de klant komen, en naadloos met de oplossing hierop aansluiten zodat zij zich onderscheiden van de concurrent, de klant hen waardeert en zij meer omzet genereren? Dan is deze communicatie training voor sales professionals beslist wat voor jouw medewerkers.
De Salesprofessional wil twee dingen.
Verbinding maken met de klant en leveren wat voor hem werkelijk van waarde is.
Hoe sluit de accountmanager feilloos aan op de kennis die de klant al heeft?
De expert in het vakgebied is de klant zelf. Hij heeft gedegen kennis van de organisatie, weet welke vraagstukken spelen, en welke wensen bestaan. Informatie die voor de sales professional van grote waarde is. Desgevraagd zou de klant zelfs aan de accountmanager kunnen vertellen waarom hij zo tevreden is over de concurrent en welke acties hij zo waardeert van hen. De voorsprong komt in zicht als hij beseft dat hij hetzelfde en zelfs meer kan bieden dan de concurrent.
Hoe komt de accountmanager achter essentiële informatie?
Dat is eenvoudiger dan hij zelf misschien denkt. Door de klant ongedeelde aandacht te geven, interesse te tonen, met nieuwsgierigheid te luisteren, open vragen te stellen en samenvattingen te maken stimuleert hij de klant meer te vertellen dan hij van plan was.
Hoe werkt effectieve communicatie voor de salesprofessional?
Door 80 % van de tijd te luisteren en de klant te bevragen, toont hij interesse, wekt hij vertrouwen en helpt hij hem zijn blikveld te vergroten. Op deze manier krijgt de klant zijn eigen oplossingen in beeld en tegelijkertijd krijg de accountmanager belangrijke informatie. De accountmanager begeeft zich in korte tijd, in de denk- en werkomgeving van de klant. Hij staat als het ware in zijn schoenen. Hierdoor wordt het gemakkelijker om samen tot unieke oplossingen en nieuwe ideeën te komen. Oplossingen waarin de klant zichzelf herkent.
Neemt de accountmanager de voorsprong op de concurrent?
Door succesvolle communicatievaardigheden te ontwikkelen verhoogt de sales professional zijn gunfactor. Hij versterkt de band met de gesprekspartner en werkt aan wederzijds vertrouwen. Hierdoor is de kans groot dat hij toegang krijgt tot strategische informatie. Wat speelt hier in het bedrijf, welke aanvragen komen er aan, welke professionals werken er waar hij mee in contact kan komen, op welke persoonskenmerken en competenties selecteren zij en welke expertise van de kandidaat vinden zij het belangrijkst?
Hij beschikt dus eerder over essentiële informatie dan de concurrent.
Door alle bedrijfsinformatie die hij gekregen heeft tijdens het gesprek komt hij met de unieke oplossing, op maat gesneden voor de behoefte van de organisatie. Waar de accountmanager voorheen nog dacht vóór de klant en daarop zijn voorstel baseerde, denkt hij nu vanuit de klant, neemt zijn ideeën en hindernissen serieus en baseert de oplossing op feiten in plaats van aannames.
Kortom:
Wanneer jouw salesprofessionals hun communicatievaardigheden optimaal ontwikkelen, zijn ze onderscheidend, weten klanten ze te waarderen en vergroten zij daardoor hun zakelijk succes.


Wat leert de salesmanager in deze training?

Als manager weet je maar al te goed dat ontwikkeling nooit stil staat.
Zeg eens eerlijk.
Durven jouw sales professionals het maximale uit zichzelf te halen?