Technisch professional » Effectief communiceren voor salesprofessionals

Professionaliseer jouw communicatie.

Hoe ontdek je de kernbehoefte van de klant?

Je komt terug van een salesgesprek en vertelt met enthousiasme aan jouw manager dat het gesprek goed ging. Je hebt aan de klant uitgelegd waarin de organisatie uitblinkt en hoe goed de dienstverlening is. Het overgrote deel van het gesprek was jij aan het woord. Op het voorstel dat jij als accountmanager voor deze klant schrijft, komt nog dezelfde week een reactie: “Helaas de keus is niet op uw organisatie gevallen. Wij hebben besloten met een andere partij samen te werken”. Je vertelt dit aan jouw manager en hij vraagt “Hoe had dit beter gekund”. Onzeker, overdenk je het gesprek nog eens. Is de gesprekspartner wel beslissingsbevoegd en wat is de invloed van anderen in deze organisatie? Wie zijn de concurrenten en over welke acties zijn zij zo tevreden? Voor welk probleem zoekt deze klant een oplossing? Wat is het beschikbare budget?Essentiële informatie missen en daardoor niet weten wat werkelijk van waarde voor de klant is. En dus ook niet inzien hoe precies aan te sluiten op de wensen van de klant. Weet jij als accountmanager wat jouw onderscheidend vermogen is ten opzichte van die andere succesvolle leveranciers? Zonder deze waardevolle informatie en inzichten is dit salesgesprek een gemiste kans.Wil jij als accountmanager, effectiever communiceren met de klanten? Snel achter de kernbehoefte van de klant komen, en naadloos met de oplossing hierop aansluiten zodat jij jezelf onderscheidt van de concurrent, de klant je waardeert en jij meer omzet genereert? Dan is deze communicatie training voor sales professionals beslist wat voor jou.

Als Salesprofessional wil je twee dingen.

Verbinding maken met de klant en leveren wat voor hem werkelijk van waarde is.

Hoe sluit je feilloos aan op de kennis die de klant al heeft?

De expert in het vakgebied is de klant zelf. Hij heeft gedegen kennis van de organisatie, weet welke vraagstukken spelen, en welke wensen bestaan. Informatie die voor jou als sales professional van grote waarde is. Desgevraagd zou de klant zelfs aan jou kunnen vertellen waarom hij zo tevreden is over de concurrent en welke acties hij zo waardeert van hen. De voorsprong komt in zicht als jij beseft dat jij hetzelfde en zelfs meer kan bieden dan de concurrent.

Hoe kom je achter essentiële informatie?

Dat is eenvoudiger dan jij zelf misschien denkt. Door de klant ongedeelde aandacht te geven, interesse te tonen, met nieuwsgierigheid te luisteren, open vragen te stellen en samenvattingen te maken stimuleer je de klant meer te vertellen dan hij van plan was.

Hoe werkt effectieve communicatie voor de salesprofessional?

Door 80 % van de tijd te luisteren en de klant te bevragen, toon jij interesse, wek jij vertrouwen en help je hem zijn blikveld te vergroten. Op deze manier krijgt de klant zijn eigen oplossingen in beeld en tegelijkertijd krijg jij belangrijke informatie. Je begeeft je in korte tijd, in de denk- en werkomgeving van de klant. Je staat als het ware in zijn schoenen. Hierdoor wordt het gemakkelijker om samen tot unieke oplossingen en nieuwe ideeën te komen. Oplossingen waarin de klant zichzelf herkent.

Neem jij als accountmanager de voorsprong op de concurrent?

Door succesvolle communicatievaardigheden te ontwikkelen verhoog je als sales professional jouw gunfactor. Je versterkt de band met de gesprekspartner en werkt aan wederzijds vertrouwen. Hierdoor is de kans groot dat jij toegang krijgt tot strategische informatie. Wat speelt hier in het bedrijf, welke aanvragen komen er aan, welke professionals werken er waar je mee in contact kan komen, op welke persoonskenmerken en competenties selecteren zij en welke expertise van de kandidaat vinden zij het belangrijkst?Jij beschikt dus eerder over essentiële informatie dan de concurrent. Door alle bedrijfsinformatie die je gekregen hebt tijdens het gesprek komt je met de unieke oplossing, op maat gesneden voor de behoefte van de organisatie. Waar je voorheen nog dacht vóór de klant en daarop jouw voorstel baseerde, denk je nu vanuit de klant, neemt zijn ideeën en hindernissen serieus en baseert de oplossing op feiten in plaats van aannames.

Kortom:

Wanneer jij als salesprofessional jouw communicatievaardigheden optimaal ontwikkelt, ben je onderscheidend, weten klanten jou te waarderen en vergroot je daardoor jouw zakelijk succes.Wat leer ik in deze training?